- お願いが苦手な人
- 断るのが苦手な人
- クセが強い相手に困る人
職場、学校、親戚、恋愛、ご近所付き合いなど、相手の立場や感情を考えて接するシーンはけっこうありますよね。
お偉いさんには角が立たないよう丁寧になり、怒っている相手には火に油を注がないよう気をつかったり、人付き合いとは面倒なことが多いものです（苦笑）
それでも、自分の「意見」や「主張」を伝えなければならない場面があります。
たとえば、「頑固で有名な人のやり方を変えてもらう」というミッションがあったら、あなたはどんなふうにクリアしますか？
こんなとき、立ち回りのうまい人は相手をコントロールできる言葉をつかって、自分の要求を通してしまうんですね。
今回は、そんな魔法の言葉を10フレーズ紹介していきます。
忙しい人に『話を聞いてもらう』とき
忙しくてイライラする上司には、近づきたくないですよね（苦笑）
しかし、じぶんの立場では判断できない、了承を得なければならないケースはあります。こんなとき、あなたはどうしますか?
いきなり「〇〇の件ですが…」と切り出すと、「あとにしてくれ！」と上司に言い返され、こちらもイラッとするこもしばしば。
お願いは『条件付き』にすると聞いてもらえる。
「ちょっと」「少しだけ」と条件をつけると、相手に「少しの間なら…」と話を聞こうとする意識が働きます。
そして、じぶん（上司）の意見が必要な話だとわかれば、時間をとらざるを得なくなります。これに似た効果として、「ローボール・テクニック」があります。
ローボール・テクニック・・・相手がとりやすいボール（要求）を受けとったあとに、少し難しめのボールを投げると、それも受け取ってしまう傾向を利用した心理テクニックです。
目上の人の『要求を断りたい』とき
上司や先輩から、むちゃな要求を突きつけられる場面ってありますよね。
あきらかに出来ないことを受け入れてしまうと、結局は達成できずに「使えない部下」とレッテルを貼られてしまいます。
とはいえ、キッパリ断っても今後の評価に影響するかもしれません。
現実的な『数字』で交渉する。
要求をそのまま受け入れられないときは、「ここ◯ヶ月の傾向から◯％アップが限界です」「◯万円はいただかないと難しいです」と数字を提示しましょう。
すると、その数字が基準点となって ”もう少しできる・できない” と話を進められる「アンカーリング効果」で切り抜けられます。
アンカーリング効果・・・特定の数値や情報が、船の錨のように重し（基準）となって、その後の判断に影響する心理テクニックをいいます。
頑固な人の『やり方を変えてもらう』とき
冒頭の質問、考えてみましたか？
一方的な「批判」や「理詰め」で正そうとしても、聞き入れてもらえない事のほうが多いですよね。
そんなときは、頑固なタイプの特徴でもある「プライドが高いわりに、自己肯定感が低い」という傾向に注目してみるとよいです。
一度、いまの『やり方』を認める。
自己肯定感の低い人は、「馬鹿にされたくないが、自信満々でもない」という矛盾した感情を抱えているため、コミュニケーションもぎこちなくなります。
自分のやり方を認めてくれる人に対しては親切に対応してくれるので、「ピグマリオン効果」のように期待を込めたお願いすると従ってくれるでしょう。
頑固というより、反発心の強い人の場合は「さすがに〇〇さんでも、このやり方で明日までは無理ですよね？」と挑発すると、自発的に仕事をさせることができます。
ピグマリオン効果・・・人は期待された通りの成果を出す傾向があり、人材育成・開発の分野でよく使われる心理テクニックです。
部下の『行動を改めさせる』とき
同じミスや遅刻など、何度注意しても直らない人っていますよね。
関係のない人なら放っておいても構いませんが、じぶんの部下となればイライラを我慢できず「いいかげんにしろ！」と怒りたくなるものです。
実際、20代の僕も叱りつけてばかりでした（苦笑）
自分と向き合う『キッカケ』を作ってあげる。
ただ注意するだけでなく、レポートにまとめさせましょう。じぶんのミスを分析させ、ことの重大さにを認識することで改善する可能があります。
説得するつもりが相手の反発を招く「ブーメラン効果」は、逆にやる気を削いでしまいます。
命令口調ではなく、「〇〇の件は本当によくやってくれたね。遅刻が減るともっと良いね」などと、褒めながら動かすよう心がけるとよいです。
ブーメラン効果・・・子どもの頃、「〇〇しなさい！」と親に指摘されて、やる気がなくなった経験ありますよね。このように、説得するつもりが反発を招く心理効果のことをいいます。
落ち込む部下を『フォロー』したいとき
部下や後輩が自信を失ったり、落ち込んでいる場合、自分は評価されないと悩んでいるケースが多いのではないでしょうか。
こんなとき、あなたはどんな声をかけますか？
反逆性の高い人には煽るのも策ですが、あとあと面倒になりそうですし、気弱な人の場合は確実にモチベーションが下がります。
伝え方で、相手の『思考』を180度変えてしまう。
落ち込んでいる部下に「ピグマリオン効果」を狙っても、なかなか心にストレートに響いてはくれないもの。
「あんなに頑張ったんだ、落ち込むのもしかたないさ。でも、次に活かせる失敗だったんじゃないかな？」と、「フレーミング効果」を使ってフォローすると前向きになってくれるでしょう。
フレーミング効果・・・「含有量１g」より「含有量1000mg」と聞いたほうが多く感じるように、伝えかたで相手に抱かせる印象を変える心理テクニックをいいます。
能力の高い部下に『注意』するとき
優秀な部下でも人間ですから、報告が漏れたり、仕事でミスをすることもあります。
もともとやる気のある人を注意するときは、言葉を選ばないとその後のパフォーマンスに大きく影響することもあるので気をつけなればなりません。
頑張りを『褒めて』、話の主導権を握ろう。
能力の高い人には、「うまくやったね、さすがだよ。どんな準備をしたのかな？」と教えを請うようにすると、自尊心がくすぐられて自ら話をしてくれるようになります。
このように、「エンハンシング効果」を使うと会話の主導権が握れるので、注意をしても相手を前向きにコントロールすることができます。
エンハンシング効果・・・やる気（内発的達成動機）のある人ほど、金銭よりも言葉による報酬を与えたほうがモチベーションが高まる心理をいいます。逆に、あれこれ指示をしたり。強要すると意欲や能率が下がります。
女性上司が男性部下を『指導』するとき
女性が活躍しやすい時代になってきましたが、社会の流れについてこれない男性も少なくありません。
理解の乏しい男性に、「女だからってあまく見ないで！」といってもヌカにクギ。こんなとき、うまく立ち回る人はどうするでしょうか。
おだてて『やる気』を出させる。
男性は、女性にくらべてメンツを大切にする特性があるので、相手を立てる話しかたをすると会話の主導権を握りやすくなります。
「〇〇さんにお願いすると安心です。でも、負担が増えているので✕✕さんに任せようと思うんです。」などと、相手を安心させてから、自分の主張をする「イエスバット法」が有効です。
イエスバット法・・・相手に反論したり、聞き入れてもらいにくいお願いをするときに有効な心理テクニックで、セールスマニュアルなどに取り入れられています。
じぶんの『味方を増やしたい』とき
ときにビジネスで優位にすすめるために、相手との親密度をアップさせたり、味方を増やさなければならないことがあります。
ただ相手に近づいてしまっては、逆に警戒されることもあるので難しいところ。では、立ち回りがうまい人はどうやっているのでしょうか。
ヒミツを『特別』に教えてしまう。
じぶんのダメなところ、秘密をありのままに伝える「自己開示」をされた相手は、「信頼してくれている」と感じ、親しみを覚えます。
しばらくすると「返報性の原理」により、お返ししようとする心理が働いて、相手も自己開示してくれるようになります。
また、「ここだけの話」「〇〇さんだから」のように伝えると、「限定・希少価値効果」も働いて優位に立てますが、多用すると逆に信用を失うこともあるので注意が必要です。
限定・希少価値効果・・・「ラスト１品」「今だけ」のように、いま手に入れないと損をすると思ってしまう心理のことです。
相手を思い通りに『行動させたい』とき
言うことをなかなか聞いてくれない、何をいっても生返事で動かない、そんな叱る気にもなれない人で悩むのはうんざりですよね。
とはいえ、立場上やらせなければ仕事にならない状況は往々にしてあります。立ち回りがうまい人はどう対処しているのでしょうか。
あえて『禁止』して放っておく。
人間がもつ好奇心には、「やらない方が良いと思うよ」と禁止されると、反発心から余計にやってみたくなる性質があります。
これは、ボタンを絶対に押しちゃダメで有名な「カリギュラ効果」で、あまりに効果があるので悪用しないように注意しましょう。
カリギュラ効果・・・禁止されるほど、逆にそれをやりたくなってしまう心理現象や効果のことで、学術的には「心理的リアクタンス」と呼ばれています。
相手の『不当な行為をたしなめる』とき
駅、公園、施設など公共の場で、ルールを守らない人は少なからず存在します。
できれば面倒なことは避けたいですが、やってはいけことや、じぶんが損してしまうのであれば注意しなければなりませんね。
相手の『承認欲求』を満たしてあげる。
あきらかに相手が不当な行為をしている場合に注意すると、「ブーメラン効果」となって反発を招くこととなります。（ウッカリさんは受けれてくれるかもしれません 苦笑）
こんなときは「アンカーリング効果」をつかって、「あと何分ぐらい使いますか」「座席番号を確認したいのですが」と尋ねてみましょう。
大抵の場合、「承認欲求」が配慮されるとこちらの意向を察して、素直に受け止めてもらえます。
承認欲求・・・他者から認められたい、自分を価値ある存在として認めたい欲求で、「尊敬・自尊の欲求」とも呼ばれます。
まとめ
なぜ、あの人はうまく立ち回れるのか、謎が解けてきたのではないでしょうか（苦笑）
「嫌われる勇気」といった考えもありますが、その勇気を手に入れる ”労力” や “ストレス” は必要なのかなと疑問に思う一面もあります。
あなたの周りにいる、うまく立ち回る人はわざわざ敵を作ったりしてませんよね。なぜなら、「伝えかた」で相手の心理をある程度はコントロールできるから。
無駄なストレスや、面倒なことを減らして楽しく生きたいですね。それではまた。
ー くらしと仕事をワンランク上に ー
以上、YAKUMO（@yakumostyle）でした。
参考書籍
コメント